Como ya hemos analizado en artículos anteriores, cobrar es tan importante como vender. De nada sirve tener un buen producto, comercializarlo correctamente y entregarlo en plazo si luego el cliente no nos paga.
Es por ello fundamental tener bien definido el protocolo de seguimiento de cobro así como tener una alternativa en caso de que se produzca el impago.
A nivel de protocolo, es importante definir:
- Plazos de cobro acordados a cada cliente, en función de su volumen, rating, experiencia con él…
- Forma de pago: transferencia, domiciliación, confirming, pagaré (o cualquier otro tipo de letra de cambio)
- Nombrar un responsable de seguimiento de los cobros, que actúe o alerte en caso de retraso.
- Pasos a seguir cuando se produce el primer retraso: llamada (o email) al cliente, insistencia en caso de no recibir respuesta, interlocutor con el cliente (a ser posible, distinto al comercial)
- Pasos a seguir cuando el impago se mantiene: fin de prestación del servicio, negociación directa de cobro, análisis de acciones judiciales
Teniendo definidos estos aspectos, es sencillo seguir el protocolo evitando así inacciones que no nos lleven más que a dilatar en el tiempo una situación incómoda, que puede convertirse en un problema grave si “se agranda la bola”.
Por otro lado, es importante tener un plan alternativo para cubrir el desfase de tesorería que nos está suponiendo el retraso en el cobro.
Partiendo de la base de que no queremos repercutir a nuestros proveedores (o trabajadores) los retrasos de nuestros clientes, tenemos distintas opciones ante nosotros. Vamos a obviar dos soluciones que serían buenas, pero que es probable que no hayamos podido negociar con anterioridad: la primera es haber solicitado un anticipo a nuestro cliente y la segunda tener asegurado el cobro mediante confirming o crédito documentario.
Para financiar los impagos necesitamos tener negociado con nuestras entidades financieras alguna de las siguientes soluciones:
- Línea de descuento de facturas/factoring
- Línea de descuento de pagarés (sin recurso)
- Préstamos vivos
- Pólizas de crédito
- Líneas de financiación de circulante
El primer punto es muy caro y poco probable que un banco nos lo acepte, salvo si el emisor es una entidad de reconocida solvencia.
El segundo punto requiere que nuestro cliente nos haya entregado un pagaré, cosa bastante en desuso.
El tercero supone disponer de una tesorería constantemente y soportar innecesarios costes financieros.
Los puntos cuarto y quinto son la solución ideal, puesto que nos permite disponer de liquidez sólo cuando lo necesitamos y sin incurrir en costes si no los utilizamos (siempre y cuando la póliza no tenga coste de no utilización).
Pero lo más importante, es haber negociado con nuestro banco ANTES de necesitar disponer de liquidez.
Contacta con nosotros y te ayudaremos a dimensionar tus necesidades y a negociar con las entidades financieras.
